付费率提升近10%，如何用精细化运营优化抽卡系统

时间：2020-05-14 15:52:11 来源：作者：网络

当大家以为二次元游戏市场已经形成牢固格局的时候，总会这么几款产品杀出重围，告诉你“二次元游戏老赚钱了”。

前不久，连续霸占免费榜、拿下畅销榜第3的《公主连结Re：Dive》，让发行公司b站的收入环比增长了378%；而去年大放异彩的《明日方舟》，也在美国2020年单季收入超1200万美元。

卡牌类游戏很好地搭载了二次元的核心元素——“角色”，二次元游戏的付费体系也一直围绕着这点，搭建了较为完善的抽卡付费机制：游戏叙事丰富角色内容，立体的角色促使用户想要付费抽卡。

但如何在已经成熟的付费体系上，进一步激发出游戏用户的付费能力，已经成为许多二次元游戏步入运营稳定期后需要考虑的问题。

针对这个问题，数数科技邀请某游戏大厂的运营专家，分享了他优化抽卡系统的思路。文中图表使用的数据来自数数科技的数据分析平台ThinkingAnalytics（以下简称TA系统），数据已做模糊处理。

以下为分享正文：

一般来说，卡牌游戏主要的收入来源是抽卡，源源不断的新卡是保证收入的重要付费手段。新卡一般都是以“概率UP”的形式推出的，我们将新卡的概率提升，是否真的会让玩家充钱呢？

我以自己最近做的抽卡活动为例，向大家分享一下：概率UP的背后有哪些设计要点？

了解付费体系的重点

在进行设计之前，首先要明确这个付费点在整个付费体系的占比是多少。如果付费占比过低，是没必要花大力气去优化的，我们应该把有限的研发资源利用到更有价值的地方上。

下表是以往活动期间，不同VIP阶层的抽卡参与情况：

为了排除干扰数据，我用比值结果来作为研究对象。我选取“抽卡次数>10次的用户群”作为分子，“当前活跃用户”作为分母。

在游戏的定价体系中，一张抽卡券的价格为3元，即30钻，特定的概率UP的卡牌概率为0.1%，即抽取100次（付费3000钻）可以获得该卡牌。

从数据中可以看到，抽卡活动对库存货币消耗和新增货币均有很大的正面作用，且参与了抽卡活动的玩家也占了充值用户相当高的比例。可见，抽卡活动确实是当前非常重要的付费点。

了解抽卡用户群

如何优化活动的前提，首先是要知道这3点：

活动的目标用户是谁？这些用户能为活动付出多少？他们又从活动中获得了什么？

我们可以通过TA系统按VIP等级查看数据的功能，看到不同阶层的用户在抽卡上的付出和收益。

通过数据可以看出，低等级VIP用户的抽卡参与率会很低。随着VIP的提升，用户参与率会有所提高，但提升也比较有限。

而在概率UP期间，各个阶层的抽卡的玩家比例会明显提升，但低V受限其付费能力，获得特定卡牌的玩家占比较低。

V10以上玩家虽然都会获得特定卡牌，但获得的卡牌数量比较相近，获取更多卡牌的动力不足，没有让付费能力释放出来。

了解抽卡深度

为了进一步佐证上述结论，我又提取了不同VIP等级的抽卡次数。从抽卡次数中，我们可以更明确的看到不同VIP的参与活动深度。

从抽卡次数的分布来看，V0~V3通常抽1~2个十连就不会继续，V4~V9的玩家抽取次数明显提升，但获得特定卡牌的比例仍然较低。V10以上玩家通常都会至少获得1张特定卡牌，但100次以上的抽取比例，相对其付费能力而言仍然较低，整体深度不足。

从以上的数据，再结合日常玩家反馈来看，我们可以看出目前的活动有以下问题：

低V玩家普遍对活动不满程度较高，认为自己在“陪跑”，福利不足，出新卡都跟他们没关系；

中V玩家觉得运气程度太高，50抽不出货的时候心态很崩溃，不知道什么时候才能抽到；

高V玩家虽然能够承受当前的概率和价格，但仍有较多付费力未被挖掘。

如何优化抽卡活动

综合以上问题，我对每个阶层的玩家的目标进行了优化设计，具体方式如下：

底层玩家

适当增加福利

在每一次“概率UP”期间，增加游戏玩法，让用户免费获得5张抽卡券；增加运营活动，增加含5张抽卡券的6元限购礼包，让低V玩家也能享受到低成本的10连抽。

（不必太过担心对收入的影响，利用玩家体验的提升，以提高留存率是值得的。）

增加底层用户抽卡目标

原本“概率UP”仅有一张SSR的特定卡牌，现为底层玩家增加一张SR的概率UP，概率控制在抽30次获取一张。按照过去平均抽卡次数为9.5张，加上福利升级后免费获得的10张，这样底层玩家只需再付费10张的抽卡费用即可获得特定SR卡牌。

这样一来，单个底层玩家的游戏收入可增加：为了低价折扣而购买的5张抽卡券（6元），为了新的SR再购买10张抽卡券（30元）。

虽然玩家付出的钱增加了，但玩家的感受却觉得自己占便宜了（折扣+30发新SR保底）。这样既能增加用户每次UP活动中有参与感，还有了付费目标感，整体提高了游戏付费体验。

中层玩家

增加中层玩家抽卡的目标感

我们可以在不同的抽卡次数中增加保底机制，例如抽25次、50次、75次、100次时均必定获得1/4碎片，100次抽卡可合成完整的SSR。

相对于之前抽到的概率为0.1%来说，玩家会本能觉得100次一定会掉一个SSR，所以当抽不到的时候，继续抽会觉得亏，不继续抽更觉得亏，不确定性让付费体验很差。

保底机制的出现，让玩家不管在100次的时候是否有抽到卡牌，他都知道只要继续抽下去，他一定可以获得这张UP卡，概率是自身脸黑的问题，但资源投入产出的结果是可控的。

所以，对于有付费能力的玩家，他在抽到50次的时候，就算已经获得了该卡牌，为了剩下的碎片也会倾向于抽完，不然已经获得的1/2碎片就没什么用了，中层玩家的整体目标感也会更强。

高层玩家

增加高层的目标投放

在上面对中层目标增加的前提下，获得一张SSR的成本将容易计算，直接会导致高层玩家在抽到100次也不再继续抽取的问题。所以，对于付费能力更强的玩家来说，需要增加新的目标吸引其在达到100次后继续进行抽卡。

我增加的新的目标是：在抽到3个SSR后必定获得其皮肤。

皮肤作为没有实际效用，但炫耀性和独特性又很强的商品，是非常适合投放给大R的。而将获得成本拉高到抽到3个SSR后，其获得成本理论值为抽取300次。这将大大提高整体的付费UP，预计会将之前的人均抽取150次提高到至少为200次，促使整体收入的提高。

最终优化效果

通过以上设计方案，最终各个阶层的数据均有相应的提升：

付费率提升情况：

V0~V3玩家付费率从3%提升到了10%，V4~V6玩家付费率从24%提升到28%。更高VIP的付费率也略有提高。

抽取次数提升情况：

V7~V9从平均42次提高到了平均68次，V13~V15玩家的抽取次数，从平均118次提升到了平均185次，对整体抽卡深度有非常明显的增长。

可见，设计活动不能“一锅炖”，应该根据各个阶层的付费习惯和付费需求去设计。精细化运营才能让各个阶层玩家都能找到目标，从而发挥出最大的付费潜力。

来源：数数科技
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