原标题：2小时说服吴世春 获千万级投资：他把二锅头卖了1000万 6个月铺2万终端
前几十年里，张子盛做过经销商、开过工厂等，与各种各样的人打过交道。
文 | 铅笔道记者 刘小倩
来自经纬中国、红杉资本、腾讯、真格基金等知名机构的投资人都找了上来。
“大概有40多个吧。”张子盛表示，这些一夜之间慕名而来的“投资方”，大多是因为看到了项目近期公布的融资新闻。几天前，他创办的白酒品牌小牛酒宣布完成千万级天使轮融资，资方为梅花创投。
张子盛形容小牛酒是“站在巨人的肩膀上”做的品牌，其供货方北京二锅头是二锅头这一细分领域的行业前三名。通过已注册的牛图商标和北京奥运五环的设计概念，小牛酒试图从包装上提升辨识度，并通过“买小牛酒送小牛电动车”等一系列线下活动来吸引消费者。
目前，一斤装的小牛酒二锅头定价为40元。从今年3月正式推出产品后，产品销售额达到1000万元，覆盖2万多个烟酒零售店终端。
注：张子盛承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。
瞄准二锅头市场
那一瞬间，张子盛开始默默感到，这事能成。
去年底的一天，他发了一条朋友圈，告诉大家他新做了一款白酒，并配了几张产品图片，光朋友圈的预订量就快速达到了几万箱。
张子盛进入酒类行业已有8年，之前一直从事酒水的经销生意，曾经将某一国外小众葡萄酒品牌从0做到了1个亿的市场份额。凭借着多年的资源积累，当他发完朋友圈后，很多人留言说愿意放入自己的渠道去销售。
这与张子盛上一次创业的感受截然不同。2016年，他还赶潮流做过酱香型白酒，这一香型的代表白酒为股价日益攀升的茅台。“如果我把价格调高，很难与茅台竞争；如果我把价格调低，难以覆盖高昂的酱香型白酒成本。”
除了定价，酒体、颜值等都成为了阻碍这款酒发展的要素。张子盛后来反思，进入市场的第一款产品没有打爆，之后想要翻身，其可能性较小。因为消费者的可选项太多了，再难以攻入消费者心智。
对市场仔细琢磨了一番之后，2017年3月，他把目光瞄准了北京二锅头。他认为，首先，大多数人都知道二锅头；其次，相较于茅台，二锅头的价格低，也更容易促成消费者的实际转化。
与此同时，张子盛认为二锅头的市场至少能到达500亿元，而当下还不足200亿元。他估计，在剩余的300亿里，能具备分割这块蛋糕的酒企应该不超过5家，而北京二锅头就是其中之一。
市场虽大，但是价格分层现象明显。“二锅头头部品牌牛栏山，其支撑销量的主要产品为15元一瓶，再往上走，价格就飙升至过百元了。”
如今进场的新白酒品牌也大多都走中高端路线，二锅头领域仍存在机会。在一番考量下，张子盛决定把产品价格定在40元1斤。他表示，在消费升级的趋势下，大众愿意喝一些品质稍微好点，但是价格也不贵的酒。
陌拜成功率达85%
张子盛未曾担心过产品的品质。因为合作方北京二锅头是中华老字号，始创于1163年皇家贡酒，也是同仁堂药酒的供应商，能够为小牛品牌带来稳定的货源供应。
工艺上，与低价二锅头的液体发酵不同，小牛酒采用纯粮固态发酵，酒质醇正无杂质,口感绵柔不上头，也是相对更有益于健康的。
之所以能够与这一细分领域的行业前三名达成合作。张子盛认为有两方面原因。第一，北京二锅头、茅台等酒，在不损害产品品牌的情况下，都愿意拿出闲置产能充当其他品牌的代工厂；第二，张子盛之前有过酒类产品运营的成功案例。
最令他担忧的其实是产品的名称、设计、包装等问题，因为颜值会直接影响消费者的购买行为。“我们注册了各种与牛相关的商标，最后才决定用小牛。”此后，团队仅设计工作就忙活了1年多时间，期间，张子盛推翻过数次，还是没有找到符合他心意的设计方案。
“二锅头是世界的酒，也是中国的酒。”沿着这个思路出发，他想到了奥运五环的元素。此外，他在设计中引入他注册的商标“牛图”这一IP，并时而将瓶身制成“蓝黑红黄绿”中的一种，时而将瓶盖制成五种颜色中的一种。
值得一提的是，小牛酒还利用区块链技术进行溯源防伪。每一瓶酒的瓶盖里都有一个二维码，里面详细记录着该酒的流通环节。在保证没有假酒的同时，这种技术还能为渠道管理赋能，使运营数字化，提升效率。
2019年1月，张子盛开始拿着产品挨个拜访经销商。产品好不好卖？经销商能接受吗？虽然此前发的朋友圈已经让他有了一些底气，但他内心还是充满了各种担忧。直到他陌拜完近2000家烟酒零售店后，这些担忧在才渐渐消失。
接受率达到85%。他强调，第一次去到陌生的店铺推销产品，成功率能够上30%都算得上非常厉害。
他后来复盘产品初次面市就能够成功，且对手在数月内难以模仿的原因，认为小牛酒最大的优势便是自己和团队多年的行业从业经验。
“在产品品质和包装略优的情况下，我更懂各方需求。”前几十年里，张子盛做过经销商、开过工厂、加盟过品牌，与各种各样的人打过交道。
他清楚地了解，经销商希望他能够持续提供优质产品，还能提升利润分成点；烟酒店希望寻找性价比高，动销较好的商品；消费者喜欢品质还行，颜值高又有格调的产品。小牛酒则同时满足了多方的需求。
2小时说服吴世春
春节前后，小牛酒开始量产，并大规模招聘业务员，对接小B端店主和代理商。在几位经销商好友的帮助下，张子盛的产品顺利进入天津、北京、江苏等多个城市，攻入数万终端。
有了第一波“骨灰级粉丝”的助力，产品接下来的发展也走得很顺。
由于动销很快，小B店主也在口口相传。同时，小牛酒也有新动作。
线上，小牛酒上线京东等电商平台。张子盛坦诚，这部分收益并不高。白酒是即时性消费产品，消费者少有线上囤货习惯。不仅是获客成本高，线上的展示效果也不如线下直观。
线下，团队还推出了“买小牛酒送小牛电动车”的宣传方案。一次性购买30箱小牛酒免费送一辆小牛电动车。活动推出不到半个月，张子盛表示已经送出了50多辆电动车。
从3月至今，小牛酒已经铺进2万多个烟酒零售店终端，完成了1000万元的销售额，而其现在核心团队不过20人。
张子盛透露，现在他已经可以做到先收货款，再发货了。而此前，这一“规则”只能由行业比较知名的老品牌才可以用。
尼尔森所做的《中国酒类消费者趋势》显示，消费者从烟酒专柜和烟酒店渠道购买的白酒仅占销售额的12%，餐饮才是最大的渠道，占据40%的市场份额，其次是占比约25%的超市，最后是其他渠道。
因此，2万个渠道终端只是张子盛的第一步。今年，他还想继续发力渠道，抢占餐饮市场，并将销售终端扩充至10万个。
要想实现这一目标，小牛酒需要一个强有力的背书，让经销商更信赖他们。张子盛认为，这个背书最好来自知名投资机构。
做上一个项目时，张子盛就与梅花创投的创始合伙人吴世春接触过，对方给了他很多有价值的意见。这一次，张子盛依旧只找了吴世春。他们总共聊了2次，合计近2小时，吴世春就决定投资。
今年8月底，项目宣布完成千万级天使轮融资，资方为已投资超300家公司，项目后续融资率超70%的梅花创投。游戏网
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