企业支付：B端市场卡位战

时间：2020-03-26 19:23:16 来源：作者：网络

原标题：企业支付：B端市场卡位战

2020年3月10日，在支付宝合作伙伴大会上，蚂蚁金服CEO胡晓明宣布将打造支付宝数字生活开放平台，聚焦服务业数字化。这被普遍认为是支付宝十余年历程中，最重要的一次升级。

虽然支付宝在这个时间点进行升级的战略考量还未明晰，但是有一点可以确定，支付宝认为自身在“金融支付工具”领域的阶段性任务已经达成，个人支付的发展通过c端改善空间越来越小，已经进入了一个比较成熟的阶段。

而与之相对的，是企业支付却依然处于一种“原始”的状态。

时至今日，垫资与报销的繁琐仍然是困扰每一个职场白领的问题，同时企业也在为支出缺乏管控和财务核验发票的低效而头痛，因此无论是企业还是个人，都在呼唤新的企业支付解决方案。而市场给出的答案，则是企业支付与费控的一体化。

在美国，相关赛道的Divvy、BREX、TripActions集体在3年左右达到数十亿美元估值，造就了令人瞩目的成绩。而在中国，最近的案例是在支付宝升级的同一天，定位于企业钱包的分贝通获得了Ribbit Capital、斯道、Glade Brook等国际知名资本的青睐，完成3600万美金的巨额融资。投资者在讲话中，都将这笔投资提升到了战略高度：“我们认为中国的企业支付市场即将迎来变革机会，相信分贝通有潜力成为中国企业支付和费用管理市场的领导者”。

或者更直白地讲，这些投资人都相信，企业支付将会诞生下一个“支付宝”。

一、企业支付与费控：由融合到一体化

企业支付，一般是指主营业务之外的企业因公消费支出，而费控则是企业对自身支出的管理与控制。长期以来，这是泾渭分明的两个产业，并且各自诞生了美国运通、Concur等行业巨头。

但是在支付流程上，所有企业支付最终都会通过企业的费控系统入账。所以企业支付与费控之间存在着天然联系。在近年来企业数字化的浪潮下，这两个行业已经呈现出了一体化的趋势，相关企业纷纷立足现有业务整合其他版块，拓展自身的“第二曲线”。而具体又可以分为三个垂直细分领域：

首先，是费控企业“迫不及待”地切入企业支付领域。

总体而言，企业支付市场远比费用管控大。如美国运通财报显示，2019财年营业收入为435亿美元，归属于普通股东净利润为67亿美元，而老牌费控企业Concur被SAP收购前一年营收为5.46亿美元，因此，在费控领域，无论是传统玩家还是新兴独角兽，都对企业支付市场“垂涎已久”。

如传统的费控服务提供商的代表Expensify，便于2019年10月与Sutton银行联合发行了企业信用卡。而此前皓哥写过的费控领域独角兽Divvy，运营模式近似于我们熟悉的Freemium，早期以免费费控软件积累种子用户。然后在此基础上推出了虚拟信用卡打通支付与管控。也就是说，企业支付已经是其业务的重要组成部分。

其次，企业的场景服务提供商，也出现了“一切场景转支付”的趋势。

企业支出主要发生于企业规定的差旅、餐饮、采购等因公消费项目，所以整个市场都以“场景”为核心，也因此诞生了英国BIT、TMC（商旅管理公司）等专门服务于企业特定场景的消费，并且提供费控服务的公司。这些场景由于天然与支付环节伴生，因此十分容易向支付领域渗透，在竞争加剧、利益驱动下也开始完善支付环节。

例如，美国差旅服务领域的独角兽TripActions就推出了新平台TripActions Liquid，提供虚拟和实体支付卡片，并与自身差旅系统连接，简化了业务合规性、对账和报销程序。而在中国，因为移动支付和数字经济的发达，ToC场景服务比美国更繁荣，TMC、滴滴企业版、美团/饿了么企业版等场景服务商天然便提供垫资等服务，无论是业务起点还是数字化水平，都比美国更高。

最后，在费控企业切入企业支付的同时，企业支付公司也推出了费控服务。随着市场由增量竞争到存量博弈，外加全球性市场寒潮造成企业“开源”受阻的当下，控制成本、最大化地提高效率已成了企业生存的重要基础。而企业支付公司因为掌握企业的支付渠道与消费数据，因此能够通过提供费控服务，帮助企业节流，从而提升自身的竞争力。

例如，企业支付领域的独角兽BREX就与Master合作，以向新经济企业发放信用卡作切入，根据经营情况与账上现金等指标向企业授信，为企业和员工的因公消费提供垫资，并设计自动化的费用管理系统提供费控服务，而企业支出的高频场景差旅则与TripActions合作。这种模式打通了企业支付与费控，一体化的解决方案让其成立不到两年，估值就达26亿美元。

除了美国以外，这股企业支付与费控一体化的风潮还吹到了印度，去年十二月，印度企业费用管理平台Happay曾完成了一笔B轮融资，当时融资金额为1000万美元（约合6.513亿卢比），再加上刚刚融资成功的分贝通，可以说在中美印三个主要的新经济市场，“企业支付+费控”的商业模式已经成为B端市场的重要风口。

二、中国的模式之争，谁会成为“企业级支付宝”？

与美国相似，中国的企业支付领域同样是个大市场。数据显示，到2018年，全国实有企业为3474.2万户。每年企业支付的市场总量高达2万亿。而且中国的企业不仅在经济承压下有迫切的降本增效动力，且C端极致的支付体验、良好的场景基础，同样在倒逼优化企业支付的诸多弊端。

在这样的环境条件下，诞生了分贝通等打通企业支付+费用管控的一体化模式，帮助企业更好地控制费用支出，以及专注某一特定场景的滴滴企业版、美团/饿了么企业版等公司帮助企业支出费用合规，提升财务管理效率，实现费控和节约，让员工告别报销烦恼。

整合企业支付与费控领域并非只有新经济企业，传统费控厂商也在向着企业支付领域推进。如汇联易于去年提出了“授控支付”理念,员工端消费可提前在汇联易APP中进行消费申请,审批通过后直接使用汇联易进行付款,无需员工垫资；而易快报则从场景出发，与饿了么企业版联合搭建“企业安全用餐配送服务平台”，可实现从餐饮预订、申请、审批、核销到报表分析的费用管理全流程，大幅缩短员工报销时间。

传统“事后费控”模式仅仅将报销场景线上化

不过，因为传统的费控模式仅仅是通过SaaS服务将报销场景搬到线上，提升了报销效率，却没有从根本上解决员工的垫资与报销流程的繁琐问题，同时也因为传统的费控模式是“事后费控”，在流程上位于支付的后端，难以切入企业支付领域，业务拓展空间较小，优化的价值有限，所以老牌费控厂商同样在事后费控的传统模式上发展事前费控模式，并进一步向着费控与企业支付一体化靠拢。

随着企业数字化的推进，无论是新经济企业还是传统费控公司，都向着企业支付+费控结合的“一体化”模式发展。在中国企业支付市场没有成熟产品的情况下，谁能快速补齐自身短板，解决产业链条中企业支付、消费场景、事前费控、事后费控四个要素的痛点，就能先一步提供完善的服务，填补市场空白。

企业支付1.0时代到2.0时代

企业支付的壁垒搭建上，要点在于提升消费场景尤其是高频消费场景的覆盖度。支付宝发展的关键一步就是从淘宝中独立出来，成为第三方支付平台，因此不再受限于淘宝网购。同时阿里还围绕支付大笔投资和收购快的、饿了么、哈啰等场景服务提供商，使得支付宝能够通用于巨额大多数消费场景，因此才成为了全球日活最高的非社交产品，

同样的道理，企业支付只有能够在差旅、餐饮、采购等绝大多数高频的因公场景中使用，才能使员工有着良好的使用体验，保障用户黏性，进而培养用户习惯。

消费场景的竞逐中，比拼的则是平台对消费场景的深耕。与个人消费相比，企业消费场景涉及领域更加多元，即使覆盖范围最广的分贝通，目前也仅涉猎十余个场景，更何况其他从零开始的平台。同时，大多数员工的企业消费集中于差旅、餐饮、打车之中，因此单个场景的服务质量和价格、选择丰富度，也是企业支付领域的重要因素。因此，谁能深耕多元场景，响应企业员工在场景中的复杂需求，就能获得更多客户青睐，从而形成规模效应进一步提升产品竞争力，并且随着大量用户行为数据的沉淀，还能为员工提供更个性化的推荐与服务，也能进一步提升服务体验。

事前与事后费控的痛点，同样体现在产品功能模块完善度（PMF）和企业服务上。事前费控需要响应不同企业用户在不同场景的复杂要求，包括预算、审批、规则等；而在事后管控上，需要跟企业的财务系统结合、满足大型企业的定制化流程诉求，包括支付后的发票回收、审批、自动入账、一键生成凭证，帮助企业线下将财务问题自动化，才能财务管理效率，节省人力成本。

在这个支付+费控一体化过程中，产品已经不是单一的产品，而是一个解决方案。因此平台提供的服务与产品同样重要，需要有成熟的服务团队不断对服务流程和细节进行调整，帮助企业修改因公消费流程、配置组织架构、审批、预算、规则等流程，从而建立完善的客户成功SOP，才能有更强的能力帮助企业达成支出管理目标。而这些环节都需要投入大量时间与精力试错，才能逐渐积累和完善，满足各种类似企业的不同费控需求。

创新的企业支出管理流程