【优投空间|回顾】汤旭东：疫情之下，创业公司如何守住现金流红线？

原标题：【优投空间 | 回顾】汤旭东：疫情之下，创业公司如何守住现金流红线？

【导语】截止至昨日数据，国内疫情基本得到有效控制，但国外疫情较为严峻，还处于高速增长的状态。疫情对于各个行业的影响也有不同，像餐饮、电影、旅游、养殖、酒店等受疫情影响较为严重，但短视频、电商、线上教育、医药等行业在此次疫情之中是属于受益行业。

● 本期由优投空间、优投学院、京东智联云济南创新中心、京东智联云创新空间（怀化）等联合举办的线上"投资人说"公益直播。

● 专门邀请了创势资本董事长、创始合伙人汤旭东先生，在3月31日晚上20:00—21:00，进行了线上直播课程分享，主题为：“疫情之下，创业公司如何守住现金流红线”，为早期项目和创业者进行分享并在线答疑解惑，受到一致好评。本文整理了汤旭东先生的部分分享精华，了解详细内容，推荐收看完整回放。

● 优投学院是一个总部位于北京的创新型孵化器和专业的创新空间运营机构。是集“空间+服务+学院+投资”于一体，为创新企业提供创业服务、创业加速，助力企业成长。2020年2月开始，优投发起了系列线上的直播分享《导师说》、《投资人说》。邀请资深导师和知名投资人进行创业、投资、行业、管理等各方面的分享，旨在打破时空限制，持续为创业者服务，助力企业穿越疫情，逆势成长。

导师介绍

汤旭东

创势资本董事长、创始合伙人

中国十大天使投资人、国内第一批创业投资人，从事科技创业投资超过22年。中关村民营科技企业家协会副会长、欧美同学会海归创投联盟副理事长、北京辽宁朝阳商会常务副会长、CCTV2《创业英雄汇》栏目创业导师、科技部及北京市政府科技补贴项目评审专家，科技部、社保部、教育部等全国创业大赛总决赛总评委。代表投资案例：知呱呱、枭龙科技、玄羽科技。

01

疫情对企业现金流的影响

1、企业固定支出不变：办公房租等。

2、企业变动成本变化不大：员工工资等。

3、企业收入影响很大：很多企业收入为零。

4、企业采购减少，但库存也无法变现。

5、银行到期贷款怎么办？

6、股权融资困难重重，周期变长。

7、现金流如何规划？（最少维持三个月，半年以上为好，1年以上比较安全）。

02

如何守住企业现金流红线？

守住现金流红线对企业的意义

什么是企业的生命线？

是好的品牌？好的团队？好的销售业绩？好的产品？还是好的利润？

其实现金流才是企业最终的生命线。

有效的守住现金流应该怎么做？

是继续研发？扩充团队？建设销售网络？做好品牌宣传？扩充产能？还是改善办公软件？

其实不同的行业，不同的阶段，不同的竞争态势，各个企业的差别很大，接下来我们看看汤老师如何建议守住企业现金流。

如何守住企业现金流红线？

• 第一、自我盘点

收入方面：

1. 企业目前现金余额：各个银行账户。

2. 应收账款到期余额：各个客户。

3. 申请的银行贷款审批进度：何时可以放款。

4. 其他对外借款的还款日期及借款金额。

支出方面：

每月固定开支：办公房租/员工工资/银行贷款利息/其他。

每月变动支出：原材料采购/研发支出/销售费用/宣传费用/其他。

到期应付账款：欠供应商的。

到期银行贷款。

其他支出（按照紧急程度对支出进行排序）。

• 第二、开源

1. 催收应收账款/增加预收账款。

2. 与担保公司合作，增加银行贷款。

3. 降低估值，争取创投基金的股权投资。

4. 员工内部集资/大股东房产抵押融资。

5. 争取老股东的增资，尤其是创投基金的股东。

6. 向亲戚朋友借款，度过难关。

7. 申请政府的各种疫情补贴。

8. 变卖公司一些不必要的资产。

9. 开拓新业务，代理一些疫情紧俏物资，赚一些差价。

10. 尽快处理库存的存货，必要时低价甩卖。

11. 危机时刻也可以暂时卖掉原材料/半成品，先活下来。

• 第三、节流

1. 按照国家政策，申请疫情期间的办公房租减免（至少2月份房租）。

2. 某些岗位的员工共享（例如：云海肴餐厅的员工去盒马生鲜上班）。

3. 裁剪一些不必要的员工（关键岗位的一定要保留）。

4. 员工临时降薪/合伙人停发工资。

5. 与供应商洽谈，延长应付账款的账期。

6. 与银行协商，推迟到期贷款的偿还，甚至推迟贷款利息的支付。

7. 必要时动用期权，发放给骨干员工，替代工资，大家共度难关。

8. 降低原材料采购的速度，减少库存，以销定产。

9. 减少各项费用开支，包括营销费用/管理费用。

10. 延缓固定资产的采购，维持基本生产。

11. 暂缓研发新产品，争取老产品的市场挖潜。

03

疫情过后企业的融资策略

债权融资：

1. 积极与担保公司/银行合作，增加银行贷款。

2. 应收账款抵押融资。

3. 公司资产抵押融资。

4. 大股东房产抵押融资。

5. 向供应商举债。

6. 向客户举债。

7. 向员工举债。

8. 向行业协会的会员举债。

注意：

1. 借款利率水平控制在净利率以下，避免高利贷，饮鸩止渴。

2. 不能杜绝银行贷款，要建立在银行的信用记录。

3.做好财务收入预测，适度举债，既不能太乐观，也不能太悲观，适可而止。

4.与合作伙伴保持良好的信誉，共度难关。

股权融资：

1. 资本寒冬下，优先选择向老股东融资。

2. 优先向之前接触过的基金提交BP。

3. 寻找专业的融资中介FA代为融资。

4. 向有资金实力的合伙人/员工内部集资。

5. 动用期权发放，减少工资开支。

6. 大股东低价转让老股，回填救助公司。

7. 借助四板/新三板/科创板等资本市场融资。

8. 多参加线上路演会。

注意：

1. 不要太在意估值，先融资过冬/活下来。

2. 可适当接受估值对赌，吸引基金投资。

3. 可接受分期投资。

4. 融资额不宜过高，可以小步快跑，多融几次。

5. 要接受多家基金合投（目前大部分基金投资能力有限）。

04

企业股权融资秘籍

一、如何写好BP？这是关键的第一步

1. 第一页：简要写明公司的产品定位、创新点、行业领先性、团队亮点、产品所处阶段（研发后期、试用期、小批量推广期）、融资方案。

2. 行业概述：尤其细分子行业的国内外发展情况，市场前景如何。

3. 产品概述：产品创新点、技术领先性、模式创新性、用户定位、客户。

4. 竞争分析：与竞争对手的比较，差异点、优势、劣势。

5. 管理团队：此处最重要，核心成员的简历突出与创业方向相关的内容。

6. 融资方案：融资金额、释放股权范围、资金用途、财务预测。

BP书写要求“图文并茂、言简意赅”

二、筛选基金 :

1. 查看基金近一年内是否有活跃的投资/人民币OR美元。

2. 基金的投资方向/投资阶段是否吻合。

3. 基金的决策效率/前来洽谈的基金人员的职位高低。

4. 基金的品牌和后续增值服务能力。

三、签订保密协议，尽快配合做好尽职调查

1. 提前做好一套完备的尽职调查资料（业务/财务/法律/工商/各项制度）。

2. 重视客户访谈环节：预约客户/产品现场演示/用户体验/产品优缺点及后续研发。

3. 竞争对手访谈：坦诚客观的评价竞争对手。

4. 高管访谈：各自分工/独立访谈/提前内部会议，统一口径，避免数据不一致。

四、估值谈判

1. 估值确定依据：

1）首先确定融资额（大概需要多少资金、多长时间能进入A轮）。

2）再确定释放股权比例（根据公司股权结构，每次释放10%为最佳）。

3）最好是小步快跑，提高融资的次数，降低每次融资的难度。

4）估值与创业企业所在的市场成长性、行业领先性（技术领先、市场占有率领先、技术门槛）、团队稀缺性、产品用户粘性、资本市场冷热程度等等密切相关。

2. 估值谈判技巧：

1）充分展示自身优势（团队/产品/订单/技术/市场前景/毛利空间/竞争优势）。

2）坚持底线/灵活应对/结合资本市场活跃情况。

3）不要过分在意估值：基金增值服务溢价/基金品牌溢价/先到先得/抓住商机最重要。

五、投资协议条款谈判

1. 尽量避免对赌/不要过于乐观，过度对赌，后患无穷。

2. 付款条件：资金到位时间/争取一次到位 /不要拒绝分步到位。

3. 附加条件：知识产权到位/员工期权到位/反稀释/优先跟投权等等。

六、尽快执行投资协议，做好工商变更

1. 盯紧投资资金的到位（部分基金签订投资协议，无资金可投）,提前做好风险防范，没有按时到位的情况下，及时开展新的融资工作。

2. 尽快做好工商变更，力争全部投资资金早日到位。

05

创势资本的投资标准

1. 投资领域偏好：大数据/智能制造/物联网/企业服务/新材料等硬科技项目。

2. 投资阶段偏好：天使轮为主，涵盖种子轮/Pre-A轮/A轮。

3. 投资金额及估值范围：100-500万/ 估值1000-1亿人民币。

4. 投资标准：

第一，项目创始团队拥有丰富的行业经验/团队领导力/抗压能力，团队分工明确；

第二，公司股权结构合理（不投一股独大/股权均分的项目 ），要有期权池；

第三，产品有一定的技术壁垒，在市场上有小批量订单，用户体验好；

第四，估值合理；

第五，所处行业与创势资本的投后服务资源匹配度高。

如有意向，BP请发445163346@qq.com汤老师邮箱。

创业项目也可将BP发至邮箱：BP@utou.cc，有机会与投资人进行一对一交流沟通。

06

Q&A环节

1、学员：之前都是怎么投的那些优秀的项目？

汤旭东：做投资是个经验活，有几点是比较关键的：

第一点是赛道每一天都在变，对于行业的把握很重要。

第二是对于创业者要有自己的判断体系，必须是很有经验的创业团队，并且掌握核心技术，有一定的市场资源，这样的创始人才能在赛道上跑起来。

第三是投资要稳健，在研发期间的项目基本上不会投，我们基本上都是投一些没有研发风险的，开始有些小量订单的，这个时候我的投资风险就会相对低一些。

最后就是整个的估值谈判和投估服务很重要，很多项目不是他前期有多牛，而是在后期投资人给予了大量的辅导，帮他对接了很多客户和基金，让他可以在赛道上跑出来。

2、学员：疫情后，水与空气净化行业怎么看？

汤旭东：现在国家已经进入到治理环境的阶段，对于环保行业比较重视，大家对于自己的健康也比以前更加关注了。现在中国人口老龄化问题严峻，在健康预防这一块投入比较多，这个市场潜力还是很大的，但是相对的竞争力也很大，所以拥有比较厉害的核心技术是很重要的一点。

3、学员：疫情对投项目会不会有影响？

汤旭东：这一点肯定是会的，在疫情前后我们创投行业的人一直在保持沟通，有哪些困难都会一起互帮互助，也会共享很多的信息和资料。总的来说对于投项目是有一定的影响，但各个项目表现形式也不一样，喜忧参半。

关于优投空间

优投空间是总部位于北京的投资创业服务机构，采取“空间+服务+投资”的模式，为早期创业项目提供创业服务，优秀的项目提供种子投资和天使投资，线下定期举行优投创业营系列活动和创业大赛。同时优投有自己的众创空间-“优投空间”。

其中优投空间（IMOMA），面积近3000平，集开放办公区、独立办公室、会议区、展示区、咖啡区、户外休闲区为一体，是创业企业的孵化和加速空间。目前还有少量工位可以进驻。工位每个每月800元；

另一个空间优投空间（东升国际科学园）位于奥林匹克公园北园北，为低密度的科技园区。正在正接受项目预定：开放工位每个每月1300元，独立空间每个工位每月1500元。入驻：010-57958588，邮箱：bp@utou.cc

优投空间创始人：代瑞红

代瑞红博士，服务于大量早期创业项目，并为优秀项目提供“空间+服务+投资+学院”的系统服务，参与投资近多个天使项目。如知呱呱、光合旅程、臻和科技、汇创宜、奶牛妈妈等。是中国创翼创业创新大赛评委、中国创新创业大赛评委，知名创业导师。同时也是知识分享平台“在行”的创投专家。如果项目想一对一进行打磨和辅导，或者了解投资相关知识，可以通过“在行”预约。游戏网

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