游戏营收有道 看商业策划如何设计付费点

我做研发的时候从来不如此想问题。付费点即需求，需求是天然存在的，只是看你如何挖掘，以怎样的策略售卖。

行业里面有很多种分类的方式。我个人的分类方式目前是，角色成长，属性养成，战斗消耗三个大类，然后在这个基础上进行深入挖掘。

行业里面大多数人只做属性养成，在角色成长和战斗消耗上挖掘太浅。一声叹息。回头我会写一篇文章去说明的。

此前大谈特谈营收活动的售卖策略，不知道大家是否有印象，就是那篇标题是如何成为奸商的文章。

今天抛开售卖策略不谈，这次回归到本质，挖掘用户需求，即挖掘游戏付费点。

笔者以为，一个游戏在设计之初就应该想好后面的版本如何迭代，付费点如何挖掘。

但是痛苦的现实是，我们往往本末倒置，省去1000字吐槽。

先来讲运营场景发生的事。

当运营拿到产品后，会玩游戏，同时分析游戏的成长线养成点，然后设计销售策略，也就是我们常见的各种运营活动。在运营过程中，根据竞品更新情况、用户反馈意见、自我运营经验，要求研发进行版本更新，维持收入。

一句话总结，运营过于关注售卖策略，而忽视了付费点挖掘。即使有想法，当给研发提需求的时候特别难以说服对方。

关于说服研发，其中最管用的策略是火爆竞品更新情况。最不管用的就是自我运营经验和玩家反馈。

再来讲研发场景发生的事。

不知道从什么时候开始，圈内的有些同学都喜欢以这样的方式去拆解一款游戏了。

这样的东西，我想每一个在研发待过的人肯定都看过。我见过的版本有征途、天龙八部、梦幻西游、傲剑、神仙道、龙将、傲视天地、秦美人、我叫MT、刀塔传奇……覆盖PC端，Web端，Moblie端，总之火过的游戏都有人拆系统。

99%的分析简直是没法看，他们共同的特征是，玩游戏深入到一定程度，然后做一个系统的罗列，是的，仅仅就是罗列。这样的产出，除去让人觉得你对这个游戏熟悉以外，没有任何价值。

大部分研发不知道开发方向的时候，唯一能够做得就是参考市面上火的竞品，不管是否合适，先照原样扒过来再说，他们的心态就是：既然人家那个更新没问题，那么我抄过来，应该不会有大错。

我们经常听到人说：“不要把某某东西考虑得太简单了”，我们又经常听到人说：“你的设计不能太复杂了。”人进步的过程就是从简单到复杂，不从单一维度去思考，然后再从复杂里归纳出共性。

用户喜欢用RMB买什么呢?钻石?金币?月卡?道具?参与次数?装备?骑乘?时装?是的，游戏中埋藏着各种各样的付费点，每个付费点的背后都是人为创造的需求，笔者运营过多种类型的游戏产品，当初把自己的游戏里面的所有商城道具列举了出来进行分类，后来又把付费点捞了出来进行分类，是的，我们都是分类控。

我个人的分类方式目前是，角色成长，属性养成，战斗消耗三大类。

先抛出我的观点，RPG类游戏的付费点设计是最复杂的，也是最能模拟出真实世界的，包含所有的付费场景。做过这类游戏的运营和开发，基本上应付市面上所有游戏付费点设计。

角色成长

卖参与门票，卖成长加速，成长的过程中埋藏的一些付费点，一般收费都比较良心。

具象一点，大多数玩法功能都是免费参与的，但是为了获取更多的收益，通过付费获取更多参与机会。有些目标需要等待，同时也提供了付费加速的机会。有些数值在使用某个道具后会加速成长。

再具象一点，传统RPG升级打怪过程中的双倍经验丹;竞技场每天免费参与5次，付费参与5次;建造/升级科技/酒馆招募等待中的花钱立刻完成;竞技场中的更换对手;普通商店中的货架刷新……

只要你愿意设计，每个地方都可以进行设计。

角色成长基本都是固定的，明码标价的消费内容，用户如果能够跟得上主流的游戏节奏，基本上必要的消费是要支付的，在很多的游戏在设计中，用户购买月卡后，基本能够应付大部分的必要参与内容。这一点没有什么大空间，但是要布，至于一个月收多少钱取决于各位。

老实说，如果生存没压力，就做一款一个月(30+60)块钱的大小两张的月卡游戏，其他的付费点都去死吧，这种游戏绝对是良心游戏，通过庞大的用户基数，一定可以活的很好。别担心用户不付费，你一定可以设计得出，买月卡非常爽，但是不买就非常凄凉的设计。

话又说回来，既然做了免费游戏，谁又扛得住不卖数值，理性拒绝大把银子快速进入口袋的诱惑呢?

属性养成

俗称卖数值，不过我个人喜欢说卖战斗力，长期保值，从传奇征途年代起，成为现在游戏挖掘得最深的一块收入。属性养成大多数是跟系统较劲，也最为可控易实现。

这一块竞技类游戏(MOBA-FPS)卖的极其谨慎，因为一旦如此便容易破坏平衡，而RPG-SLG似乎大家都只会卖数值了。

一个角色，一个坐骑，一套装备，一只宠物，一件外显时装，一个荣誉称号，一套天赋养成……

在PC端年代，让用户不断做选择题，需要动脑筋考虑属性养成方向，搭配，相互克制关系。追求某个属性的极限值，还有那么一点意思。

在web游戏年代，从头到尾都是走的进化吃材料路线，砸钱就等于战斗力增加，养成搭配上就是无脑游戏，绝对不会走偏。

在Moblie端年代，取决于制作团队的历史开发经验以及市面上火爆的游戏设计，一个卡牌游戏，不设计(金币/元宝)10连抽就做不了收入?投放不了卡牌?完成不了集换了?

卡牌就是战斗力，出战卡牌等于更多的策略选择，也是战斗力的提升，有一些卡牌游戏，为了挖新坑增加游戏收入，都开始纳入宠物养成的内容，做到最后其实还是RPG。

所以：RPG类游戏的付费点设计是最复杂的，包含所有的付费场景。做过这类游戏的运营和开发，基本上应付市面上所有游戏付费点设计。

随便说个老案例吧，宝石玩法。

宝石合成收费

合成失败收费

扣宝石降级收费

开宝石槽收费

镶嵌替换收费

收费方式可以是材料，可以是元宝，可以是降品质，可以是成功率……

宝石可以包装成符文、星魂、晶石、魂石任意一种符合游戏文化的名字。

装备养成参考《征途》，宠物养成参考《魔域》，坐骑养成参考《天龙》……

只要你想，可以随意设计，卖属性就是卖属性，这一块确实什么没什么讲的。历史的大神们早已经为我们指明了方向。

属性养成，厂商之蜜糖，玩家之砒霜。

战斗消耗

卖消耗品，短期提升BUFF，战斗前，战斗中消耗掉。也是现在游戏最容易被忽略的一块设计。

在许多PVP和PVE的场景中，你可以让自己单位时间内变强的一种方式，亦或是使用了某个道具改变作战策略和战术。各种药、复活、队伍召集令、传送卷轴。

很多的手机游戏没有吃药这么一说，没有一个大的战斗环境去容纳多个用户同屏战斗这么一说，有些是战斗不可控，战前决策，那么依旧有办法设计战斗消耗的付费点，比如说消耗某个值，为某个角色，某个组合，某个公会增加一个BUFF加成，战斗过程中购买复活这些都是属于战斗消耗的类别。一般限制时间，限量，在某个场景内生效。

战斗之前，战斗之中，战斗之后统统是可以埋藏消耗类付费点的，这里不详细举例子了。

战斗力某一天你也会弄到接近尽头，我们会发现服务器里面前几名的土豪大爷们的战斗力差距实际上是非常小的，而PK的乐趣是永无止境的。战争财是最厉害的，如果运营得当，这个战争财，个人觉得可以发N久。

以上就是我归纳的角色成长，属性养成，战斗消耗三个付费点设计，如果头脑风暴的话，可以做出N种设计，这里就不太多例子，只做一下定义。如果各位觉得没有感觉，那么去挑比较火的5款RPG类型的游戏，看看他们的商城货架上摆放基本也能形成一个概念，然后归纳总结出自己的东西来。

一味的通过界面玩法，去让用户在属性养成上付费其实特别low，把游戏内的付费点拉出一个单子，然后结合本篇内容分个类，头脑风暴一下，尝试挖掘出新的付费点。这是做运营的基本功。

按照笔者成长的时间线来说，一开始能接触的工作内容只有那么一些，随着工作经验的积累，在这个领域的观察、研究和思考，会发现行业里面有各种各样的招式，我们把这些都叫做“术”，掌握了很多的“术”你便会寻找共性，通过思考和提炼悟出一些“道”，而“道”就是化简的过程。

以上，只是我个人的分类方式。

我个人是一个分类控，其核心目的是希望建立自己的理论模型。

是的，讲理论的文章非常无趣，但是你居然能够耐心看到这里了，感谢捧场!实话实说，当初内部培训的时候，讲这些内容，都是建立在某个可以聊的具体场景，根据游戏进行举例说明，考虑如何挖掘新的付费点和付费深度，而脱离了某个场景去讲理论知识，真特么累。受某编辑压迫，聊某产品具有打广告之嫌，交流的话我们就放置在微信公众号上吧。

以上的付费体系设计仅仅是建立在RPG类游戏之中，任何的理论都会有边际，覆盖全品类其实也太困难，其实笔者也特别想，有一套新的付费点设计能对我的知识体系进行完善和补充。

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